当我们作为厂家代表来到一个陌生的市场，安顿好住宿以后，整理宣传资料、招商政策、价格表、名片，就要开始寻思----客户在哪里？应该怎么寻找意向客户？以下是我个人一些想法：

第1步：收集信息，挖掘客户

俗话说：卖什么就说什么，作为杜威涂料的市场代表，我们本身就是代表企业招商的一张名片，首先我们要具备一定的基础知识，熟悉我们产品线的结构、价格体系、自身品牌的优劣点、市场开发方向、行业发展状况以及待开发市场的容量，还有本区域经销商、分销商、零售商等渠道环节的影响与需求，了解到该区域市场核心客户的生意状况、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源等等，如果不掌握这些市场信息就去开发有质量的客户无异于盲人摸象！

在细节上，次走访陌生市场带着名片和招商政策即可，个人看法如若我们携带大包小包进店拜访，比较容易引起客户先入为主的抵触心理。我们可以明确告诉客户，本次拜访目的是上门请教和交流市场看法，至于是否生意合作，得看彼此的缘分和选择。这样可让客户放下戒心，让客户在轻松愉快的交谈环境下透露更多的真实情况。只有了解与认识市场，我们的开发工作才更有目的性和针对性，才能让我们做到心中有数，更好的去把控主动性。

第2步：根据收集的市场信息，进行客户预约

当对建材市场有一定了解后，我们就可能对市场目标客户有了一个比较清晰的认识，可作为我们甄选合作意向客户的先决条件，方便我们对目标客户进行排位，而具备先进的市场发展理念、有一定品牌意识、有创新思路、懂管理、具备优质网络、有市场辐射开发能力的客户必定是我们目标的！

接下来，根据客户情况，我们可以进行第1到第N个排序，根据排序制定拜访时间安排。在拜访客户之前，我们应该对每一个意向客户特点进行评估，评估包含目前生意分析、自身特点在行业中的优劣势、需要提升以及改进的地方等等，然后在此基础上结合我们的品牌推广和市场操作模式，就能给客户带来正面的影响和促进。当然，预约客户本身在语言上需要专业和礼貌，举例如下：

我们：请问是**老板吗？

客户：我是，请问你是哪位？

我们：打扰您啦，我是杜威干粉壁材***，我们在寻求市场合作伙伴，通过多方面了解得知您现在*****（思想、行为状态），不知道什么时间您方便，我们过来拜访您？

客户：喔，那你**时候来吧……

我们：那好，谢谢您，我们**时候登门拜访！

第3步：不要过多向客户阐述合作必须达到我们的要求，而是让客户明白与我们合作能带给他什么好处。

我们常对客户说：“我们厂家要求做**地方代理签约任务**万元”，其实这是不对的，你想，相比让客户接受这个数字的前提，客户更感兴趣的是如何达到这一目标的途径与方法，我们要站在客户的生意结构分析，这次合作能给他带来多少收益，这才是客户真正关心的，“合作双赢”才是我们要向客户传达的主题思想！所以应该多说“如果我们合作，会给您带来***（期望值）”，像“我们规定，我们这样要求”要尽量少说

与此同时，客户也会通过我们的表达方式对我们进行评估，比如会想：

1.这个业务员是不是忽悠人的

2.合作会不会有风险，做坏的结果，我的损失是否在可控范围内

3.我能达到什么样的利润空间，能不能长久，是否赚钱赚得稳当

所以，我们必须利用产品自身优势、品牌推广差异化的创新操作、市场广告物料投入、专业人员市场跟进辅助等因素去打动客户，在客户有初步意向后，我们也需要给客户一个思考空间（时间不能太长），让客户衡量彼此合作给他生意带来的提升能否达到他的期望值，让客户从内心真正认同合作双赢。我认为有一点非常重要不容忽视，那就是我们必须要比客户更加了解市场状况和他的生意怎样去提升，只有我比客户在行，客户才会从内心重视这次合作！

第4步：梳理拜访客户，锁定目标客户

我们根据拜访客户情况，要对客户进行详细的梳理，根据梳理的情况作出不同的跟进计划，特别是重点意向客户一定要有详细的跟进安排。

我个人始终认为：每一次和客户的告别都应该为下一次拜访留下伏笔，要选择在适当的时机就双方合作的具体条件努力达成一致（底线要坚持），进一步推动客户打款下单和签合同。

第5步：运用排除法，锁定合作客户

把所有希望寄托在一个客户身上是渠道开发工作的大忌！我们内心必须要清晰，哪个客户愿意和我们合作，是由我们来定夺客户，而不是我们愿意和哪个客户合作，这样会让我们开发工作丧失主动权。

因此，我们首先应该筛选愿意合作的客户名单，采取优中选优的原则，以公司领导需要后审批为理由先不着急答应合作，逐一与每个意向客户轮流谈判，始终把握主动权，终锁定客户！

在客户没有终打款发货之前，一切等于零！依我之见，单论重要性：回款第1，合同第2，订单第3.

以上是我一些愚见，有不妥之处，敬请指正批评为盼！